1. Руководители.
2. Менеджеры по продажам и маркетингу.
3. Сотрудники отделов закупок, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, постав

1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.

       1.1   Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.

       1.2  Два варианта жестких переговоров.

       1.3  Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.

       1.4  Жесткие переговоры как продуманная стратегия.

       1.5  Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?

       1.6  Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

1. Техники, методы, приемы  жестких переговоров.

       2.1  Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров

       2.2  Часто используемые техники

1. • Эмоциональное давление.
   • Непрямое снижение статуса партнёра.
   • Некорректный торг.
   • Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.

      2.3  Стратегия непрямого давления – как жесткие переговорщики строят разговор?

1. Противодействие жестким техникам в переговорах.

       3.1  Общая стратегия противодействия.

       3.2  Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.

       3.3  Как продолжить аргументацию и самопродвижение.

       3.4  Как перевести переговоры в конструктивные.

1. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление.

      4.1  Психологическая подготовка.

      4.2  Две стратегии работы с внутренними состояниями.

      4.3  Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.

      4.4  Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как снова быстро вернуть позитив.

1. Навыки аргументации и контраргументации.

       5.1  Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.

       5.2  Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.

       5.3  Генератор аргументов – как всегда найти слова.

       5.4  Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

1. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах.

       6.1  Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.

       6.2  Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.

       6.3  Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.

       6.4  Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.

       6.5  Приёмы противостояния манипуляциям.

1. Торг – приемы обсуждения цены.

       7.1  Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.

       7.2  Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров

       7.3  Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.

       7.4  Методы аргументации в ценовом торге — дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

1. Как перевести переговоры в конструктивные.

       8.1  Возможные результаты жестких переговоров.

       8.2  «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.

       8.3  Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

1. Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах.

      9.1  Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.

      9.2  Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.

      9.3  Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.

      9.4  Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков