Жесткие переговоры

как отстоять свои интересы и добиться своего в сложных условиях

Бизнес- тренинг

Продолжительность обучения 16 ак. часов (2 дня)

ЦЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ

  • Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах
  • Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации
  • Повысить эффективность участников в проведении переговоров

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.  Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

  1. Руководители.
  2. Менеджеры по продажам и маркетингу.
  3. Сотрудники отделов закупок, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, постав

ПРОГРАММА

  1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.

       1.1   Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.

       1.2  Два варианта жестких переговоров.

       1.3  Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.

       1.4  Жесткие переговоры как продуманная стратегия.

       1.5  Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?

       1.6  Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

  1. Техники, методы, приемы  жестких переговоров.

       2.1  Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров

       2.2  Часто используемые техники

    • Эмоциональное давление.
    • Непрямое снижение статуса партнёра.
    • Некорректный торг.
    • Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.

      2.3  Стратегия непрямого давления – как жесткие переговорщики строят разговор?

  1. Противодействие жестким техникам в переговорах.

       3.1  Общая стратегия противодействия.

       3.2  Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.

       3.3  Как продолжить аргументацию и самопродвижение.

       3.4  Как перевести переговоры в конструктивные.

  1. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление.

      4.1  Психологическая подготовка.

      4.2  Две стратегии работы с внутренними состояниями.

      4.3  Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.

      4.4  Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как снова быстро вернуть позитив.

  1. Навыки аргументации и контраргументации.

       5.1  Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.

       5.2  Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.

       5.3  Генератор аргументов – как всегда найти слова.

       5.4  Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

  1. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах.

       6.1  Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.

       6.2  Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.

       6.3  Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.

       6.4  Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.

       6.5  Приёмы противостояния манипуляциям.

  1. Торг – приемы обсуждения цены.

       7.1  Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.

       7.2  Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров

       7.3  Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.

       7.4  Методы аргументации в ценовом торге — дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

  1. Как перевести переговоры в конструктивные.

       8.1  Возможные результаты жестких переговоров.

       8.2  «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.

       8.3  Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

  1. Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах.

      9.1  Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.

      9.2  Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.

      9.3  Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.

      9.4  Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

МЕТОДЫ И ФОРМЫ РАБОТЫ

Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков

Как создать эффективный отдел продаж «с нуля»?

| Блог | No Comments

Как создать эффективный отдел продаж «с нуля»? Отдел продаж должен быть самой эффективной «единицей» Вашей компании, если вы хотите не только оставаться наплаву, но и развивать свой бизнес. Если Вас…

IQ-тест для отбора менеджеров по продажам

| Блог | No Comments

IQ-тест для отбора менеджеров по продажам Менеджеры по продажам должны не только владеть техникой переговоров, но и иметь высокий интеллектуальный уровень. Если речь идёт о продаже техники, различных программных решений…

Как отличить тренера-профессионала от любителя

| Блог | No Comments

Как отличить тренера-профессионала от любителя Необходимость развития компетенций сотрудников и повышения квалификации вряд ли вызывает сомнения у руководителей. Тем не менее часто случается так, что наличие в штате собственного тренера…