Как создать эффективный отдел продаж «с нуля»?
Отдел продаж должен быть самой эффективной «единицей» Вашей компании, если вы хотите не только оставаться наплаву, но и развивать свой бизнес. Если Вас не устраивают показатели существующего отдела продаж, а наставничество не помогает, то лучшее, что вы можете сделать – набрать новых сотрудников.
Как же найти талантливых «продажников», которые объединятся в новый отдел? Пошаговый алгоритм формирования команды выглядит следующим образом:
- Предварительный отбор кандидатов.
На этапе предварительного отбора следует разместить объявления о наборе персонала на всех доступных ресурсах, либо сосредоточиться на каком-то одном ресурсе, который кажется Вам наиболее подходящим по функционалу.
Основная задача – сделать вашу вакансию привлекательной для соискателей. Так, например, можно пообещать успешным кандидатам на вакансию менеджера по продажам автомобиль, имея в виду выдачу служебного автомобиля, для тех, кто имеет права.
На одну вакансию следует приглашать не менее трёх кандидатов. Лучше, чтобы количество собеседований на каждую вакансию начиналось от десяти человек, чтобы у Вас был выбор. Кроме того, большое количество людей на предварительном этапе – всегда хорошо, ведь в дальнейшем большая часть из них отсеется, и останутся только 5-6 наиболее эффективных кандидатов.
Собеседованиям лучше всего посвятить один день полностью. Каждому претенденту нужно будет презентовать себя перед руководителем и рекрутёрами. На этом этапе отсеиваются люди, которые явно не подходят: неопрятно выглядят, несвязно говорят, и т.д.
Среди отобранных на этом этапе кандидатов нужно провести так называемое «интервью на продуктивность», чтобы выявить тех, кто нацелен на результат. Поинтересуйтесь, какими своими достижениями и результатами кандидаты гордятся – это покажет, насколько они эффективны.
- Проведение тренинга и экзамен.
Следующим этапом отбора среди оставшихся кандидатов будет тренинг. Тренинг занимает один день и посвящён отработке наиболее результативной стратегии и тактики продаж для вашего бизнеса. Лучший инструмент тренинга – ролевые упражнения, ведь именно так можно наработать наиболее эффективную модель.
Тренинговый день должен завершаться экзаменом – переговорными поединками. Для этого экзамена следует подготовить ситуативные билеты, в которых кандидаты будут «отрабатывать» свои роли менеджеров по продажам.
Отбираем в будущий отдел 5-6 кандидатов, наиболее успешных по результатам этого экзамена.
- Старт работы нового отдела.
Из отобранных кандидатов формируется новый отдел продаж, который начинает свою работу на испытательном сроке. На испытательном сроке рекомендуется следующая схема оплаты: минимальный оклад + доля за сделку (0,5-15% в зависимости от вашего рынка) + небольшое организационное вознаграждение за промежуточные результаты (количество задокументированных контактов, количество встреч с ответственными лицами, количество согласованных заявок или ТЗ на поставку, и т.д.), размер которого вы определите сами.
Данная методика отбора персонала эффективна не только для поиска менеджеров по продажам, но и для отбора руководителей среднего звена. Дополнительный совет: по возможности не распускайте старый отдел продаж, пока новый не принесёт требуемые объёмы. Так вы точно будете иметь в наличии хороших «продажников».
